Dans de nombreux secteurs, il existe un refrain constant exhortant les professionnels à « facturer ce que vous valez ». Bien qu’il s’agisse d’un sentiment agréable, le choix du mot indique une mauvaise compréhension de la commercialisation de la propriété intellectuelle immatérielle et de la théorie subjective de la valeur. Dans notre monde, cela signifie que la valeur d’un service n’est pas déterminée par les livrables du service, mais plutôt par la perception de la valeur en fonction des besoins, des désirs et de l’attachement émotionnel du client.
Le client ne se soucie pas de ce que vous valez
Le client se soucie de la façon dont votre valeur lui profitera. Votre propriété intellectuelle n’a de valeur que pour ceux qui sont prêts à payer pour la transformation que vous apporterez dans leur vie d’une manière ou d’une autre. C’est souvent la raison pour laquelle les méthodes prédéterminées de facturation des frais, telles que la tarification horaire ou la tarification au pied carré, n’augmentent pas les bénéfices au fil du temps et contribuent au plateau atteint par de nombreuses entreprises lorsqu’elles tentent de passer au niveau supérieur.
Vous ne pouvez pas « facturer votre valeur » tant que vous n’avez pas d’abord déterminé la valeur pour le client spécifique que vous espérez attirer.
Par exemple, vous pouvez être un brillant technicien avec des dessins de construction. Vous considérez que votre « valeur » est un prix X. Cependant, si un client n’a pas besoin de dessins de construction détaillés et recherche simplement une consultation en décoration intérieure, il se peut qu’il ne « valorise » pas le prix que vous facturez. Cela ne signifie pas que vous valez moins, mais souligne le fait que la valeur est subjective et que le client à ce moment-là ne veut ni n’a besoin de la valeur que vous apportez. Cela ne fait pas de lui un mauvais client, mais simplement pas le bon client pour vous.
Ou pensez au parapluie de base. Il a une valeur intrinsèque – peut-être le prix que vous avez payé pour l’acquérir. Mais la valeur est immense lorsque vous vous rendez à une fête chic et qu’il se met soudainement à pleuvoir. Dans ce cas, la valeur du parapluie peut être bien supérieure au prix que vous avez payé. Le parapluie résout un problème à un moment donné. Dans l’industrie du design, c’est la même chose, quoique un peu plus compliqué et dynamique.
Ce concept peut également être appliqué à la vente au détail de produits.
Si vous êtes en concurrence sur les prix, vous risquez de perdre face aux ventes en ligne ou aux magasins à grande surface. Votre produit peut « valoir » le prix le plus bas auquel un client peut le trouver, mais la « valeur » que vous apportez à une expérience d’achat locale peut exiger un prix plus élevé – mais seulement si vous commercialisez l’expérience et créez de la valeur ajoutée pour le consommateur. .
Toute personne faisant du commerce de propriété intellectuelle peut avoir à la fois de la valeur et de la valeur
L’astuce consiste à canaliser votre génie marketing pour démontrer votre valeur à la bonne personne au bon moment, afin que la perception qu’un client potentiel a de votre valeur soit égale à ce que vous estimez valoir.
Cela signifie analyser votre marketing pour déceler les déconnexions telles que montrer les fonctionnalités plutôt que les avantages, ne pas parler à votre client idéal ou positionner vos compétences de manière à ce qu’elles concernent davantage l’accomplissement de tâches et moins la résolution de problèmes.
N’oubliez pas que la valeur se concentre sur la façon dont vous vous percevez. La valeur est centrée sur le point de vue du client
Dire que vous facturez ce que vous valez est excellent pour la confiance en soi, mais n’est pas une bonne stratégie de marketing – ou de tarification – car cela traite votre propriété intellectuelle comme une marchandise. Le prix des matières premières ne correspond pas à la valeur perçue par les clients qui cherchent à trouver le bon professionnel pour les aider.
En passant de ce que vous pensez valoir à la compréhension et à la communication de la valeur que vous apportez, vous alignerez votre stratégie marketing sur leurs besoins. Cela ouvre également la voie à une plus grande rentabilité. Le succès réside dans la perception de la valeur d’une manière centrée sur le client et dans sa fourniture d’une manière qui résout leurs problèmes.
Cheryl Clendenon possède En détail les intérieursune salle d’exposition de vente au détail à service complet basée sur le design à Pensacola, en Floride. Elle consulte et coache également d’autres petites entreprises et designers d’intérieur, et rédige chaque mois la chronique « Retailer to Retailer » de HAT. cheryl@indetailinteriors.com
